Il costo per vendita (CPS), noto anche come pagamento per vendita, è una metrica utilizzata dai team pubblicitari per determinare la quantità di denaro pagata per ogni vendita generata da una specifica pubblicità. La comprensione e il monitoraggio del CPS consente agli inserzionisti di adottare misure per ridurre i costi, aumentando così i profitti e ottimizzando la produttività.
Il CPS può essere calcolato dividendo l'importo totale speso dall'azienda per la campagna pubblicitaria (il costo) per la somma di tutte le vendite effettuate.
Sebbene il costo per vendita possa essere applicato a tutte le campagne pubblicitarie, inclusi annunci televisivi e radiofonici, stampe e cartelloni pubblicitari, è più efficace e accurato se misurato per la pubblicità digitale poiché il rendimento dell'annuncio può essere suddiviso in piccoli dettagli, come clic e la pagina si legge.
In una campagna digitale, il consumatore fa clic su un annuncio sul sito Web dell'azienda per completare la transazione. Non appena il cliente raggiunge il sito web principale, viene allegato un pixel che traccia quello specifico utente fino al checkout. Ciò fornisce un calcolo CPS molto più accurato e preciso rispetto alle campagne pubblicitarie sui media tradizionali. Poiché le campagne tradizionali non possono tracciare le vendite specificamente generate dalla campagna, le vendite accessorie potrebbero essere incluse nel calcolo del CPS e i risultati potrebbero essere rovinati.
Come calcolare il costo per vendita
Per calcolare il costo per vendita, il team pubblicitario deve prima impostare un budget e un intervallo di date per la campagna. Una volta che l'annuncio è attivo, ogni singola vendita viene monitorata durante il periodo di tempo selezionato. Quindi, come accennato in precedenza, il costo totale della campagna viene diviso per il numero di vendite effettuate per determinare il costo per vendita.
CPS = costo totale / somma delle vendite
Durante il calcolo del CPS, tutti gli aspetti della campagna devono essere presi in considerazione. Per comprendere più a fondo sia il costo per vendita che la forza degli annunci, è necessario misurare molti altri fattori. Ciò comprende:
- Conversione da lead a potenziale cliente: il tempo medio impiegato dai dipendenti per lavorare alla campagna, convertendo i lead in potenziali clienti potenziali. Il costo dei benefici, i salari diretti e le imposte sui salari dovrebbero essere tutti considerati in questa conversione.
- Conversione da potenziale cliente a cliente: il tempo medio impiegato da un potenziale acquirente per trasformarsi in un cliente pagante e le attività necessarie per apportare la modifica, come telefonate, proposte e videoconferenze. Il costo di queste attività dovrebbe essere considerato.
- Marketing basato sul Web: i siti Web aziendali possono rappresentare un costo ricorrente enorme per le aziende. Quando si calcola l'investimento totale inserito nel sito Web, è necessario considerare sia il costo originale di creazione del sito che il costo di manutenzione e aggiornamento del sito.
- Servizio clienti: l'importo speso per la formazione e il supporto del servizio clienti. Questo fattore è una considerazione importante quando si calcola il CPS perché la qualità del servizio clienti è direttamente correlata alla fidelizzazione del cliente o alla capacità di trattenere un cliente e ripetere la transazione.
- Commissione: molti venditori lavorano per le commissioni, il che significa che vengono pagati in base alle dimensioni del loro ordine. Pertanto, maggiore è l'ordine, maggiore è la compensazione. Il costo di queste commissioni deve essere considerato nel processo di calcolo del CPS.
Vantaggi di trovare il costo per vendita
Il processo di calcolo del costo per vendita fornisce una varietà di numeri che possono essere utilizzati per identificare le aree all'interno dell'azienda in cui la produttività delle vendite può essere strategicamente migliorata. Tuttavia, l'ottimizzazione della produttività è un processo continuo e, pertanto, il costo per vendita dovrebbe essere calcolato continuamente per aiutare le aziende a scoprire modi diversi per ridurre i costi, migliorando i risultati e aumentando i ricavi.
Le aziende possono ridurre il costo per vendita e aumentare i profitti implementando formazione alla vendita, ottimizzazione del sito Web e formazione sulla fidelizzazione dei clienti.
Con la formazione alla vendita, le migliori pratiche dei migliori venditori vengono identificate, catalogate e promosse in tutta l'organizzazione di vendita. L'ottimizzazione del sito web garantisce che il sito sia facilmente accessibile, funzioni correttamente e fornisce un'esperienza positiva per i clienti che facilitano le visite ripetute. Simile alla formazione alla vendita, la formazione sulla fidelizzazione dei clienti identifica le migliori pratiche per mantenere le relazioni con i clienti, le registra e quindi promuove la loro pratica in tutta l'organizzazione di vendita.
Considerazioni
La metrica del costo per acquisizione (CPA) viene spesso utilizzata con CPS per misurare, registrare e creare rapporti sui risultati di una campagna pubblicitaria. CPA si riferisce alla misurazione del costo totale per raggiungere un cliente. Se misurati insieme, CPA e CPS possono fornire un quadro chiaro del successo di una campagna.
Tuttavia, il più grande ostacolo o difetto nel calcolo del costo per vendita sono i risultati distorti derivanti dal fatto che alcuni clienti faranno clic su un annuncio sul sito Web, ma poi non torneranno fino a molto più tardi, possibilmente dopo che la campagna è terminata, per completare l'acquisto. Pertanto, sebbene il CPS sia una metrica preziosa, non rivela il valore complessivo della campagna poiché non considera le vendite che si verificano dopo il termine della campagna.