Demand generation (demand gen) è un termine generico per le iniziative di acquisizione dei clienti che sono progettati per aumentare la consapevolezza e l'interesse sul prodotto o servizio di un'azienda al fine di attirare lead qualificati. Il termine generazione della domanda viene spesso utilizzato nelle iniziative di marketing basato sull'account (ABM) business to business (B2B) e business to government (B2G).
La generazione della domanda richiede un processo ben definito e sistematico che consenta ai team di marketing e vendita di lavorare insieme per guidare i potenziali clienti attraverso il ciclo di vendita. Nel marketing B2B e B2G, vi è una crescente necessità per i team di vendita e marketing di coinvolgere tutti i livelli di un team di acquisto invece di concentrare gli sforzi di generazione della domanda esclusivamente su titoli di livello C senior come è stato fatto in passato. Oggi, la decisione di acquisto media coinvolge almeno una mezza dozzina di decisori e influencer in tutto l'account. Una parte fondamentale della generazione della domanda, in particolare nell'approvvigionamento IT, è comprendere l'origine e la cronologia delle attività di un particolare lead, nonché quella di altri contatti nel suo team di acquisto.
A differenza delle iniziative di generazione di lead in passato, che si concentravano semplicemente sul convincere potenziali clienti a inviare informazioni a cui i membri del team di vendita potevano dare seguito, le iniziative di generazione della domanda hanno un processo sistematico che coinvolge il punteggio dei lead. Gli esperti di marketing e i team di vendita lavorano insieme per sviluppare un piano di comunicazione che alimenterà lead qualificati, genererà ulteriori lead qualificati e migliorerà i tassi di conversione.
Gli strumenti più diffusi per la generazione della domanda per raggiungere lead qualificati per le vendite e per il marketing online includono:
Pubblicità contestuale: indirizza la pubblicità a ciò che un utente ha cercato o visualizzato online nel tentativo di collegare gli annunci che l'utente vede a interessi dimostrati.
Marketing diretto tramite posta elettronica: utilizza i dati sull'intenzione di acquisto per determinare quale messaggio soddisferà le esigenze di un particolare contatto.
Infografica: presenta le informazioni in un formato grafico progettato per rendere i dati facilmente comprensibili a colpo d'occhio.
Pubblicità nativa: integra i contenuti di marketing con un sito Web o un servizio in modo tale da non essere distinto dal resto del materiale in termini di contenuto, formato, stile o posizionamento.
Social media marketing: crea contenuti che gli utenti condivideranno con il loro social network per aiutare un'azienda ad aumentare l'esposizione del marchio e ad ampliare la portata dei clienti.
Webinar: crea presentazioni educative, informative o didattiche che vengono rese disponibili online, solitamente sotto forma di video o audio con diapositive.