ToFu, MoFu e BoFu è un metodo utilizzato dai professionisti delle vendite e del marketing per stimolare e soddisfare il loro approccio ai lead di vendita all'interno di un funnel di vendita, a seconda dell'attuale fase della decisione di acquisto del cliente. I nomi di fase sono abbreviazioni e si riferiscono all'imbuto di vendita, che descrive il lancio di un'ampia rete per attirare lead, con un approccio restrittivo verso la parte inferiore dell'imbuto, che termina con le vendite. ToFu, MoFu e BoFu stanno rispettivamente per top-of-funnel, middle-of-funnel e bottom-of-funnel.
Approvvigionare l'approccio di vendita al potenziale cliente e nutrire i lead è fondamentale per ToFu, MoFu e BoFu. Riconoscere quale fase aiuta a fornire il giusto tipo, volume e frequenza di marketing per mantenere l'interesse dei lead senza essere eccessivamente persistente da essere fastidioso e allontanarli.
Le fasi dell'approccio ToFu, MoFu e BoFu sono spesso paragonate alle fasi ordinate in cui può essere presentato un pasto: antipasto, antipasto e dessert.
ToFu (top-of-funnel) si concentra su un volume elevato di lead, con un'enfasi sul non fare pressioni sui potenziali clienti offrendo informazioni pertinenti che rispondano a un'esigenza, domanda o problema che potrebbero avere. I contenuti per questa fase possono includere blog, white paper ed eBook.
MoFu (middle-of-funnel) è dove il marketer posiziona la propria azienda come il miglior fornitore di un prodotto per soddisfare le esigenze del cliente. Questo punto può includere offerte e contenuti mirati, come podcast, grafici di confronto e webinar.
BoFu (bottom-of-funnel) è la fase di chiusura, in cui il marketer va per la vendita. Sebbene il contatto da persona a persona sia probabile per costruire una relazione con il lead, il contenuto può includere studi di casi, prove, dimostrazioni dal vivo e consulenze.
Molte aziende automatizzano parti del processo di consolidamento dei lead attraverso l'automazione del marketing in quanto può aiutare a rendere le campagne più efficienti e meno dispendiose in termini di tempo per i professionisti del marketing.