Il linguaggio del corpo digitale (DBL) è l'aggregato dell'attività online passiva e attiva di un individuo. Proprio come il linguaggio del corpo fisico di una persona comunica le intenzioni attraverso azioni subconscia e consapevoli come grattarsi il naso o incrociare le braccia, il linguaggio del corpo digitale di una persona comunica le intenzioni in modo non verbale attraverso azioni passive e attive come passare del tempo su una particolare pagina web o chattare con un assistente virtuale del sito web.
Le tecnologie di tracciamento in linea e di business intelligence (BI) possono aiutare un'organizzazione ad analizzare il DBL di un potenziale acquirente analizzando quali e-mail sono state aperte, quante volte un potenziale cliente ha compilato moduli sul sito web di un'azienda, quanto spesso ha visitato il sito, quanto è recente il le visite sono state, quante pagine hanno visitato sui siti, quali contenuti hanno visualizzato e come interagiscono con i social media delle aziende. Sulla base della loro impronta digitale lasciata dai potenziali acquirenti, i professionisti del marketing possono seguire e coltivare il vantaggio fornendo al potenziale cliente contenuti online pertinenti.
La crescente importanza di DBL riflette il modo in cui la tecnologia digitale ha cambiato il modo in cui le persone di vendita e marketing B2B interagiscono con i potenziali clienti mentre si muovono attraverso il funnel di vendita. Prima della metà degli anni '1990, i professionisti del marketing passavano i lead a un rappresentante di vendita e poi aspettavano di scoprire se il lead si rivelava buono. I potenziali acquirenti generalmente si sono confrontati con un venditore di persona a un certo punto, forse a pranzo oa cena, e il rappresentante di vendita potrebbe includere la menzione del linguaggio del corpo fisico del potenziale cliente nella sua documentazione di lead generation.
Man mano che gli acquirenti si sono spostati online, tuttavia, gli incontri faccia a faccia in cui i professionisti del marketing hanno avuto l'opportunità di leggere il linguaggio del corpo fisico di un potenziale cliente sono diventati molto meno frequenti. Secondo il libro del 2010 "Digital Body Language" di Steven Woods, esaminare il DBL di un potenziale cliente può aiutare i professionisti del marketing a determinare non solo cosa comunicare ai potenziali acquirenti, ma anche quando comunicare, quali canali di comunicazione utilizzare e quando portare i venditori nel immagine.
Gli esperti del settore raccomandano che per adattarsi a un ambiente strettamente online, le organizzazioni dovrebbero fare quanto segue: integrare i canali di marketing in un unico sistema di registrazione per costruire profili di potenziali clienti completi, comunicare i dati DBL all'organizzazione di vendita e ad altri stakeholder aziendali integrando il sistema di marketing di registrare con i sistemi di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) e automatizzare gli avvisi di vendita, le notifiche sull'attività web e le risposte di marketing.