L'effetto di inquadratura è un pregiudizio cognitivo in cui il cervello prende decisioni sulle informazioni a seconda di come le informazioni vengono presentate. L'effetto framing viene spesso utilizzato nel marketing per influenzare i decisori e gli acquisti. Sfrutta la tendenza delle persone a visualizzare le stesse informazioni ma a rispondere in modi diversi, a seconda che un'opzione specifica sia presentata in una cornice positiva o in una cornice negativa.
I marketer usano comunemente tre tipi di frame per influenzare le decisioni dei consumatori:
Attributo inquadratura - questa cornice evidenzia una caratteristica di un oggetto o di una situazione in una luce positiva o negativa. Quando la cornice enfatizza un attributo desiderabile, è più probabile che il cliente agisca. Quando la cornice enfatizza un attributo poco desiderabile, è meno probabile che il cliente intraprenda un'azione. La sfida con questo tipo di telaio è capire quali qualità il consumatore ritiene desiderabili.
Inquadratura scelta rischiosa - questo riquadro presenta le informazioni in termini di una scommessa che si tradurrà in una perdita o in un guadagno. Quando le opzioni sono inquadrate in termini di guadagno, è più probabile che il cliente agisca. La sfida con questo tipo di telaio è capire quanti rischi il consumatore è disposto ad assumersi per evitare una perdita.
Definizione degli obiettivi - questa cornice incoraggia la partecipazione enfatizzando il risultato negativo della mancata partecipazione. Quando le opzioni sono inquadrate in termini di ciò che mancherà di non partecipare, è più probabile che il cliente agisca. La sfida con questo tipo di frame è capire quali risultati negativi motiveranno il consumatore ad agire.
Un inserzionista può utilizzare l'effetto framing per cambiare il modo in cui un consumatore vede un prodotto semplicemente manipolando alcune parole in una pubblicità. Tuttavia, le stesse tecniche possono essere utilizzate anche dai concorrenti. Ad esempio, mentre la società A può promuovere il suo prodotto dicendo che ha una percentuale di successo del 90%, il concorrente dell'azienda può cambiare il quadro e dire che il prodotto della società A fallirà una volta su dieci.