Contrattazione distributiva

La contrattazione distributiva è un tipo di negoziazione contraddittoria in cui si presume che qualsiasi guadagno di un concorrente sia una perdita per l'altra parte. Nella teoria dei giochi, quello scenario è noto come gioco a somma zero.  

La contrattazione distributiva è un approccio realistico ad alcune situazioni. Metaforicamente, la condivisione di una torta è comunemente usata per descrivere la contrattazione distributiva: una torta è una risorsa limitata e se una persona ottiene di più, l'altra persona ottiene di meno.   

Alcuni negoziatori usano tattiche senza scrupoli in quel tipo di situazione e possono diventare segreti, manipolatori, punitivi o ingannevoli. Un approccio contraddittorio alle negoziazioni può portare a risultati tutt'altro che ottimali. Entrambe le parti potrebbero, ad esempio, nascondere informazioni che andrebbero a vantaggio dell'altra parte, determinando un risultato meno favorevole di quanto sarebbe altrimenti possibile. Secondo la ricerca, è più probabile che i negoziatori duri ottengano ciò che vogliono dai negoziati, ma quella vittoria potrebbe arrivare a scapito degli affari futuri. 

La contrattazione distributiva contrasta con la contrattazione integrativa, un approccio più cooperativo che cerca di massimizzare il vantaggio per entrambe le parti. In realtà, la maggior parte dei negoziati include elementi di contrattazione sia distributiva che integrativa.