L'effetto di ancoraggio è una forma di pregiudizio cognitivo che induce le persone a concentrarsi sulla prima informazione disponibile (l '"ancora") data loro quando prendono decisioni. Influisce in particolare sulle decisioni riguardanti valori numerici come il prezzo, sia basato sul valore che sul costo maggiorato, poiché i clienti tendono a decidere su importi inclinati verso il valore di ancoraggio. Simile all'effetto framing, il modo in cui viene presentato il valore di ancoraggio può influenzare la decisione di acquisto di un cliente.
L'effetto di ancoraggio viene spesso sfruttato nelle situazioni di vendita per fissare i prezzi dei prodotti. L'impostazione di un prezzo troppo alto potrebbe normalmente dissuadere un potenziale cliente dall'effettuare un acquisto. Tuttavia, quando il venditore pubblicizza il prezzo di vendita più basso (che potrebbe essere il prezzo a cui intendeva effettivamente vendere il prodotto), il prezzo più alto originale funge da ancoraggio, facendo sembrare il nuovo prezzo di vendita un affare molto migliore. Il cliente sarà quindi molto più disponibile ad effettuare l'acquisto di quanto sarebbe stato se il prodotto fosse stato contrassegnato originariamente con il prezzo di vendita inferiore. Ciò può ostacolare la capacità del cliente di trovare un prezzo equo e ragionevole.
Un esempio di ciò è un annuncio pubblicato dalla rivista The Economist, che offriva tre opzioni di abbonamento: un abbonamento solo web, che costava $ 59; un abbonamento solo per la stampa, che costa $ 125; o sia web che cartaceo, che costano anche $ 125. Date queste opzioni in uno studio, nessun soggetto ha scelto l'abbonamento solo per la stampa, che era l'opzione chiaramente inferiore, e la maggioranza ha scelto l'abbonamento doppio per la stampa e il web. Tuttavia, quando hanno rimosso l'opzione di sola stampa, la maggior parte delle persone ha scelto l'abbonamento solo web. Anche se nessuno era interessato all'opzione di sola stampa, è servita come un'ancora per far sembrare il più costoso abbonamento doppio un affare molto migliore.
L'ancoraggio può anche influenzare le negoziazioni per i prezzi o gli stipendi. Il primo prezzo suggerito costituirà un precedente per tutti i suggerimenti successivi, compreso il prezzo finale. Pertanto, il venditore di solito imposta prima un prezzo elevato. Per gli stipendi, un datore di lavoro potrebbe ancorare con un'offerta di stipendio basso a un potenziale dipendente nella speranza che il dipendente contrasterà con una richiesta di stipendio più alto che metta a proprio agio entrambe le parti. L'effetto di ancoraggio ha un'influenza diffusa, anche sui professionisti ben istruiti sull'argomento correlato (come gli agenti immobiliari che valutano il valore delle case) e sulle persone che sono consapevoli del potenziale effetto dell'ancoraggio e sanno come adeguarsi.